Aujourd’hui, le social selling permet de vendre plus et de mieux comprendre le consommateur. Selon LinkedIn Sales Solutions, en 2022, les entreprises qui pratiquent le social selling ont « 51 % de chances supplémentaires d’atteindre leurs quotas de vente et 78 % d’entre elles surpassent en ventes celles qui ne sont pas engagées sur les réseaux sociaux ».
Qu’est-ce que le social selling ?
Le social selling est une stratégie commerciale qui exploite les réseaux sociaux pour établir un lien de confiance avec des prospects afin de les convertir en clients.
Contrairement à la publicité de masse et au démarchage téléphonique, le social selling privilégie une approche plus subtile et moins intrusive. Il vise à instaurer une dimension relationnelle de confiance et authentique avec les prospects avant de proposer toute offre commerciale.
Pour atteindre ses objectifs, une entreprise crée et partage des contenus pertinents et personnalisés. Ces contenus fournissent de la valeur, répondent aux besoins spécifiques du prospect et l’amènent naturellement à prendre une décision d’achat.
Les opportunités du social selling
Le social selling offre aux entreprises la possibilité de mettre en avant leur savoir-faire et de consolider leur e-réputation. C’est un moyen pour renforcer la confiance et l’implication des prospects en diffusant fréquemment du contenu de qualité sur les différents réseaux sociaux, prenant la forme de vidéos, de stories, de lives ou de publications carrousel.
Le social selling permet de capter l’attention des prospects. Les entreprises vont recueillir des informations essentielles sur les réseaux sociaux comme les centres d’intérêts et les tendances pour personnaliser les interactions, offrir du contenu et des offres personnelles à chaque client potentiel. De ce fait, l’entreprise augmente ses chances de conversion et stimule l’engagement des clients potentiels.
Le social selling permet d’accroître la notoriété d’une entreprise. Les réseaux sociaux offrent aux entreprises une grande visibilité et la possibilité d’atteindre un public plus large que ce que la vente traditionnelle permettrait.
Les limites du social selling
Une première limite est la surcharge informationnelle. Une grande quantité de contenus peuvent perdre l’attention et l’engagement des personnes.
Ensuite, la protection des données reste une préoccupation majeure. La collecte de données personnelles provenant des réseaux sociaux soulève des préoccupations quant à la protection de la vie privée des utilisateurs. Il est essentiel que les entreprises se conforment au règlement général sur la protection des données (RGPD) notamment sur la durée d’exploitation des données et sur leur finalité de traitement.
Enfin, les critiques négatives sur les réseaux sociaux peuvent affecter négativement la réputation d’une entreprise. L’entreprise doit modérer ces commentaires négatifs et apporter des réponses pour résoudre ces insatisfactions.
Les bonnes pratiques pour mettre en place le social selling
a. Choisir les bons réseaux sociaux et identifier sa cible
Le choix des réseaux sociaux est essentiel. Chaque réseau social présente des spécificités et convient à des cibles différentes :
- LinkedIn est adapté pour les relations en business to business (BtoB). Il favorise les relations professionnelles et génère des leads qualifiés.
- Facebook et Instagram sont des plateformes adaptées pour les interactions en business to consumer (BtoC). Ils privilégient le contenu visuel pour humaniser la marque et établir un lien émotionnel.
b. Créer et optimiser son profil
Le profil doit être complet, professionnel et aligné avec l’identité de la marque pour bâtir une e-réputation solide.
c. Création de contenu de qualité
Le contenu doit être pertinent et personnalisé, il faut que la publication soit régulière sans être abusif afin de maintenir l’intérêt. Les vidéos et les live sessions augmentent l’engagement.
d. Animer ses réseaux sociaux
Interagir régulièrement avec l’audience, répondre aux commentaires et participer aux discussions favorise la confiance et aide à convertir les prospects en clients.
e. Les outils pour le social selling
Il existe des outils qui sont utiles pour planifier et automatiser certaines tâches afin de gagner du temps tout en gardant un suivi rigoureux.
Parmi ces outils, on peut retrouver:
- LinkedIn Sales Navigator est utilisé pour de la prospection avancée.
- PhantomBuster collecte des données pour établir des listes de prospects.
- Hootsuite planifie et gère les publications sur plusieurs plateformes.
- Visiblee est un service qui aide à identifier et à convertir les prospects d’un site web en clients.
f. Mesure des résultats
Il est important de prendre en compte les indicateurs clés de performance (KPI) pour évaluer l’efficacité de la stratégie de social selling.
Les principaux KPI à suivre de près :
- Le taux de publication
- Le nombre de clics
- Le taux de conversion de prospects en clients
- Le taux d’engagement : likes, réactions,commentaires, republication.
- La croissance du réseau : suivi de l’évolution du nombre de connexions et abonnés sur les réseaux sociaux
- Le social selling index de LinkedIn
Les enjeux stratégiques du social selling
1. Une adaptation aux comportements d’achat
La digitalisation a entraîné une modification du processus d’achat. Les acheteurs sont plus autonomes dans la recherche des informations : ils s’informent de plus en plus en ligne sur les sites, les forums et les réseaux sociaux. Ils prennent ensuite leurs décisions d’achat avant même d’être en contact avec un vendeur. Les entreprises doivent s’adapter et être présentes là où les clients recherchent activement des informations.
2. Une force de distinction
Face à la concurrence, l’adoption du social selling est un atout pour se démarquer. Les entreprises qui utilisent efficacement les réseaux sociaux peuvent anticiper les tendances du marché, mieux comprendre les besoins de leur audience, ajuster leur offre et communication en conséquence.
En résumé
Le social selling est un levier stratégique pour les entreprises en améliorant leur visibilité en ligne, augmentant les ventes et en favorisant des relations authentiques et de confiance avec les clients. L’incorporation du social selling dans la stratégie commerciale permet aux entreprises de rester compétitives et de capitaliser sur de nouvelles perspectives de croissance.
Sources :
https://btob-leaders.com/comprendre-le-social-selling/
https://business.linkedin.com/fr-fr/sales-solutions/social-selling
https://www.emmanuellepetiau.fr/social-selling/
bonjour,
merci d’avoir cité vos sources dont la mienne
https://www.emmanuellepetiau.fr/social-selling/
c’est très sympa à vous