Le développement du monde numérique a permis au marketing de s’étendre via internet et cela passe par la technique de « l’e-mailing » qui signifie un envoi de mail massif à une catégorie de personnes concernées afin de faire la promotion d’un produit ou d’un service tout cela dans l’optique de vendre.
Il existe deux catégories d’e-mailing. Il y a tout d’abord l’e-mailing « BtoC » (business to consumer) qui signifie que c’est une entreprise qui envoi des mails commerciaux à des particuliers. Et il y a aussi l’e-mailing « BtoB » (business to business) où là, c’est une entreprise qui envoi des mails commerciaux mais cette fois-ci à des professionnels directement. De manière générale, un e-mailing en BtoC et en BtoB ont beaucoup de point commun mais en BtoB il existe des nuances à prendre en compte pour que l’entreprise réussisse sa campagne d’e-mailing.
En effet dans un premier temps, il faut savoir qu’en BtoB l’e-mailing est autorisé même si le professionnel n’a pas donné son accord tant que l’e-mail commercial reste en rapport avec sa fonction. Donc en sachant cela, il faut que l’entreprise qui envoi l’e-mail soit capable d’optimiser son envoi de façon à ce qu’il y ait le plus de personnes qui le lisent.
Il faut savoir qu’un professionnel passe en moyenne 13h par semaine à lire et gérer ses e-mails.
Il y a une moyenne de 90 mails reçus par jour pour 33 mails envoyés. Les éléments qui retiennent l’attention d’un e-mail en BtoB sont l’attractivité du texte, des images dans l’e-mail, et de la personnalisation tout simplement.
Pour bien réussir un e-mailing, il faut mettre en application la méthode AIDA (Attirer l’Attention, Susciter l’Intérêt, Provoquer le Désir, et Déclencher l’Action).
Comme en BtoC, l’objet doit être compris entre 35 et 55 caractères (le plus petit nombre de caractère est le mieux pour être lisible sur tous types d’écran et de webmail).
L’objet donne le contenu du message (qui doit y être fidèle). Avant l’envoi, il faut s’envoyer le mail en interne pour le vérifier (fautes, images, liens cliquables). Il faut aussi vérifier la clarté de procédure de désabonnement. Après l’envoi, il faut de suite supprimer les adresses mails de ceux qui sont revenues.
Le moment idéal pour envoyer un e-mail publicitaire en BtoB est le mardi de 15h à 18h. Pour ce qui concerne le domaine des banques et des assurances, l’idéal est le jeudi de 15h à 18h.
Le couplage mail / papier est très bon car le courrier papier est plus apprécié que les simples mails et a beaucoup plus de taux d’ouverture qu’un simple e-mail. Dans le même temps, il faut aussi apprendre du désabonnement (via un petit formulaire avec des réponse à cocher pour comprendre pourquoi le client se désinscrit).
Bien évidemment lors d’envoi d’e-mailing, il faut éviter au maximum de se retrouver dans les spams (les pourriels). En France 9% des mails marketing n’arrivent pas dans la boite de réception (6% dans les spams, et 3% bloqués par les FAI ou les webmails directement). Pour augmenter la délivrabilité des mails, il faut veiller à la qualité du message, la fréquence d’email (trop tue), la qualité d’inscription / désinscription, s’inscrire sur une liste blanche, etc…
Le site Signal-spam donne des informations utiles sur l’environnement des spams par trimestre en France (en moyenne les ¾ des spams sont des mails marketing, le ¼ restant sont des mails cybercriminels).
Ainsi pour bien réussir un e-mailing, il faut segmenter correctement le public visé, il faut un objet incitatif qui donne envie de lire la suite (sans tomber dans les mots facilement retoqués par les filtres anti-spam tels que « Gratuit », « Free », « Cadeau », « Promo », « Cliquez ici », « Urgent », « Gagnez », « 100 % », « 50 % », « offre », et « Euros » par exemple. De plus, dans l’e-mail il faut être clair, précis et direct tout en personnalisant le plus possible (de l’objet à la signature en passant par le contenu en lui-même).